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机械制造业竞争加剧 得“营销”者得天下

按照美国经济学家H·钱纳里对先行工业化国家的研究思想,中国目前已步入重工业化时期。日本经验表明,机械制造业会加速崛起于重工业化时期,成为一国制造业的绝对主体。作为占据国内生产总值30%以上份额的支柱性产业,机械制造业正在通过自身不断的“新陈代谢”蜕变成引领中国制造核心。

机械制造商须谨防“新陈代谢”

而这种“新陈代谢”便是去其糟粕,留其精华。在这种转型时期,高压的市场竞争促使身处其中的每一家机械制造企业都必须时刻保持高度的警惕性,否则就将被踢出局。对此,杭州尚丰机械有限公司(原杭州恒丰机械厂)总经理冯建兵谈到:“不断加剧的市场竞争,原材料价格的不断上涨,这些都给机械制造商带来了新的攻坚课题。我认为,在不断技术创新的同时,国内机械制造企业的品牌树立,以及营销方式的转变都是未来参与国际竞争的关键。如何更好的利用互联网进行品牌塑造和推广经营,这是一个关乎未来的长远大计。”

杭州尚丰机械是专业生产各类物流设备及各类通风设备的厂商。产品已形成立体车库、立体仓库、立体货架、低噪声节能轴流风机、锅炉配套离心风机、一般离心风机、高压离心风机、混流(斜流)风机、通风排烟(两用)低噪声风机箱、DF、DFW空调风机、高温排烟机、消防风机、特殊防腐防爆风机、排尘风机等多种系列以及吸尘器等各类微型通风设备铝合金风叶等各类冲压配件,广泛应用于机械、制冷、化工、矿山、轻纺、治金、电子、宾馆等工矿企业及民用建筑等的通风、空调系统。

网络营销突破竞争壁垒

丰富的产品线则需要覆盖范围更广的推广方式来影响潜在客户。冯建兵通过业内朋友的介绍,了解到用友伟库(www.k.cn)这家国内最大的全程电子商务服务商可以提供有效的推广服务。在与伟库合作之前,冯总一直有个沉重的包袱,“在推广手段方面,网络推广的确是目前最佳的方式之一。然而,在咨询了许多同行后发现,利用搜索引擎做推广的费用很高,竞价排名的规则会使营销成本持续增加,这对于本身就苦于原材料价格上涨的机械制造商来说难以承受。再者,就算吸引了客户,但能否成功转化成订单也不可控,无疑更是加大了推广投入的风险。”

不过,冯总的这种担心在与伟库合作仅两周后便烟消云散了。冯总谈到:“伟库‘客源滚滚’产品,一站式地解决了企业找客户、留客户、管客户的核心问题。从建站、商机发布、商机挖掘,再到签订单、做分析,‘客源滚滚’在企业全程电子商务营销管理方面的价值体现得非常明显。通过商机发布功能的应用,我们可以每天大批量的将尚丰机械的产品信息发布到百度、搜狗、谷歌等各大主流搜索引擎以及4000多家电子商务平台上,并且,伟库在搜索引擎优化方面的深厚技术功底,使我们的信息总可以在搜索结果页面的中上位置,将竞争对手的信息挤到N页之后。起初我还担心每天发布这些信息会给员工增加太多工作量,实际上,完成一次大批量的商机发布只需要几分钟的时间,眼下许多员工都会主动的在空余时间发布一批企业信息,这已经成为了一种习惯。现在,公司每天都能接到几个客户的采购咨询电话,因为这些客户都是通过主动搜索,看到我公司信息后带着需求而来的,所以成交率也很高。”

不仅是需求强烈的客户得以批量转化为销售,在应用伟库客源滚滚服务过程中,尚丰机械的销售人员谈到:“伟库客源滚滚提供的在线客服功能可以通过对尚丰公司网站后台数据的监控和数据分析,随时找到在网站浏览时间较长的潜在客户,利用‘网客宝’功能自带的多种在线沟通工具,主动发起对话,并且具备24小时在线的客服机器人能力,不放走任何一个潜在客户。与之绑定的400电话可实现主动和系统自动回拨功能,方便了我们与目标客户的及时交流,极大提高了商机转化率,现在,我们的销售工作开展得更加轻松高效了,照这个销售态势,用不了多久我就可以摆脱房奴生活了。”通过对“客源滚滚”一个阶段的应用,眼下,杭州尚丰机械的销售额有了大幅度提升,并且,形成二次销售的几率大大提升。“伟库‘客源滚滚’将是我们赢取未来市场的杀手锏。”冯总如是说。

业内资深人士指出,机械制造业的高速发展对从业企业来说是把双刃剑,优胜略太是自古以来的真理。机械制造商若想稳住营盘、开疆僻壤,那么,技术创新与营销模式转型都要同时部署。我国机械制造业需要从传统中走出,通过与类似伟库全程电子商务这样的创新型信息技术企业的更多合作,走上一条现代化的发展道路。

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